Desde que la inteligencia artificial se volvió el argumento de venta de todos, se volvió más difícil distinguir a alguien que construye de alguien que revende una plataforma ajena con sobreprecio. La diferencia no se nota en la presentación: se nota en cómo responden preguntas incómodas. Estas son las que valen.
Sobre lo que van a construir
- ¿Esto lo construyen ustedes o es una plataforma de terceros configurada? Las dos respuestas son válidas, pero cambian el precio justo y lo que pasa si un día se van. Lo que no es válido es que la pregunta les incomode.
- ¿De quién es el código cuando terminemos? Si es de ellos, pregunta qué pasa si quieres cambiar de proveedor. Si la respuesta es que habría que empezar de cero, ya sabes cuánto vale realmente esa cotización.
- ¿Dónde van a vivir mis datos y quién puede verlos? Sobre todo si manejas información de clientes, pacientes o alumnos.
- ¿Qué pasa si el modelo de inteligencia artificial que usan sube de precio o deja de existir? Un buen proveedor ya lo pensó y te dice cuál es el plan.
Sobre el proceso
- ¿Qué voy a poder ver a las dos semanas de empezar? La respuesta ideal es algo que puedas abrir y probar, aunque esté incompleto. Si la respuesta es un avance en porcentaje, estás comprando a ciegas.
- ¿Con quién de mi equipo necesitan hablar y cuántas horas? Un proyecto que no requiere nada de tu gente es un proyecto que se está construyendo con supuestos.
- ¿Qué necesitan de mi lado para no atrasarse? Que te lo digan por adelantado es la señal de que ya trabajaron con una empresa como la tuya.
- ¿Qué pasa si a la mitad me doy cuenta de que necesito otra cosa? Ningún proyecto termina exactamente como empezó. Lo que importa es que exista una regla clara para eso, escrita antes.
Sobre los resultados
- ¿Qué NO va a hacer este sistema? La pregunta más útil de la lista. Quien no tiene una respuesta preparada, no ha pensado los límites de lo que te está vendiendo.
- ¿Qué necesito hacer yo para que esto funcione? Casi ningún sistema da resultados solo. Si alguien te dice que se instala y se olvida, o es muy simple o no es cierto.
- ¿Me pueden enseñar algo funcionando, aunque sea con datos inventados? Una demostración en vivo con datos simulados vale más que cualquier presentación. Si solo tienen diapositivas, pregúntate por qué.
- ¿Qué pasa el día que algo falle? Quién avisa, en cuánto tiempo responden, y si eso está incluido o se cobra aparte.
Las respuestas que deberían preocuparte
No hay una lista perfecta de señales de alarma, pero estas aparecen una y otra vez cuando un proyecto sale mal.
- Prometen un porcentaje de mejora antes de conocer tu operación. Nadie puede saber cuánto vas a mejorar sin haber visto cómo trabajas hoy.
- Hablan de la tecnología y no de tu problema. Si en media hora te explicaron qué modelo usan pero no te preguntaron cómo funciona tu negocio, están vendiendo una herramienta, no una solución.
- No pueden decir qué no incluye. Un alcance sin límites escritos siempre se cobra después.
- Presionan con urgencia artificial. Los cupos limitados y los precios que vencen el viernes no existen en el software a la medida.
- Enseñan casos de éxito sin nombre ni detalle. Una empresa real puede describir qué construyó, aunque no pueda dar el nombre del cliente.
- Todo el precio va por adelantado. Lo normal es partirlo contra entregas.
Un proveedor que te dice que tu proyecto no vale la pena está siendo más útil que uno que te cotiza cualquier cosa que le pidas.
Y una pregunta para ti, no para ellos
¿Puedes describir el problema que quieres resolver en una frase, sin usar la palabra sistema? Por ejemplo: perdemos clientes porque nadie contesta después de las seis, o dos personas se van dos días al mes cuadrando facturas a mano.
Si puedes, estás listo para pedir cotizaciones y vas a poder comparar peras con peras. Si todavía no, ninguna cotización te va a servir, porque cada proveedor va a resolver un problema distinto y los precios no van a ser comparables. Vale más pasar una hora definiendo eso que tres semanas juntando propuestas.